Comment se faire connaître sans « se vendre »

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Un des tabous de l’entrepreneure : se vendre. Sans fibre marketing ou commerciale, et sans confiance en soi, difficile d’être à l’aise pour vanter ses mérites. Heureusement, il y a plusieurs solutions pour se faire connaître sans « se vendre »

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Le dossier de ce mois se divise en 4 chapitres pour apprendre à se faire connaître sans crainte ni gêne, mais au contraire, en se faisant plaisir et surtout en faisant plaisir à ses futurs clients ! Croyez-moi, à force de chercher la perle rare (vous), on est bien content le jour où on tombe dessus ! Raison de plus pour apprendre à bien parler de votre offre et des bénéfices que vous procurez !

Aujourd’hui, pour le premier épisode, répondons à la question suivante :

Comment intéresser les gens
en parlant de ses produits ?

Règle n°1 : mettez-vous à la place du client. Et remémorez-vous votre dernier bel achat.

Il y a plusieurs types d’achats :

  • L’achat qui correspond exactement à ce que vous recherchez. La dernière machine à café qui vous lit l’heure et choisit le type de café en fonction de votre niveau d’énergie dans la journée, par exemple. C’est un achat que vous allez faire avec minutie. Vous allez prendre le temps de regarder chaque détail et chaque caractéristique avant d’investir.

Ce que vous voulez : que le produit corresponde à vos besoins. Et vous êtes prête à payer un peu plus pour ça.

  • L’achat coup de cœur, impulsif, intuitif. Vous rentrez dans un magasin de déco comme vous en rêvez et vous voyez ce magnifique vase au style très scandinave. Vous n’avez pas besoin de vase. Mais en le voyant, vous êtes transportée. Vous avez l’impression de voyager, d’être soudainement à Copenhague en train de faire du vélo les cheveux au vent ou du bateau avec vos amis designers sexy (les gens sont très sexy au Danemark), vous vous imaginez avoir une vie simple et un appart épuré, super lumineux et rempli de belles choses.

Ce que vous voulez : vous sentir bien, heureuse grâce à l’univers et l’ambiance créés par l’objet. Et vous êtes prête à payer un peu plus pour ça.

  • L’achat de confiance. Vous voyez cette organisatrice de mariage dans une émission télé. Elle n’apparaît que 5 minutes mais elle dégage quelque-chose qui vous parle et vous plait. Elle a l’air très sympathique et professionnelle, et en plus, elle vient de la même région que vous. Cette fille-là vous inspire confiance. Vous allez voir son site internet, et vous êtes sous le charme : tout est beau et à votre goût. Cela tombe bien, vous avez votre mariage à organiser. Vous décidez donc de l’appeler.

Ce que vous voulez : que le produit ou le service vous ressemble et vous parle pour avoir votre confiance. Et vous êtes prête à payer un peu plus pour ça.

Dans les 3 types d’achats, il y a un point commun : ce que vous voulez.

Vous voulez vous I-DEN-TI-FI-ER à ce que vous allez acheter. Qu’il s’agisse des caractéristiques, de l’univers autour de la marque ou du prestataire. Vous avez besoin que cela vous parle, vous inspire confiance et que vous puissiez vous projeter avec ce produit.

Vous voulez que le produit vous ressemble. Qu’il comble VOS besoins, qu’il séduise VOTRE imaginaire, qu’il plaise à VOS goûts, qu’il attise VOTRE confiance.

Maintenant, posez-vous la question suivante :

Est-ce que la manière dont vous présentez vos produits
permet à votre potentiel client de s’identifier ?

Est-ce que dire « je suis graphiste, je fais des faire-parts de mariage » va permettre à votre client de se dire « cette graphiste-là, c’est exactement ce que je recherche pour mon mariage ! » ?

Est-ce que dire « je crée des bijoux en perles » va permettre à vos futurs clients de se dire « il faut absolument que j’aille voir ce qu’elle fait, ça a trop attisé ma curiosité ! » ?

Les gens n’achètent pas un produit. Les gens achètent l’histoire qui va avec le produit. Ils achètent les bénéfices, le temps gagné, les efforts économisés grâce au produit. Ils achètent la beauté, le charme, la confiance, l’attitude, la reconnaissance que le produit va créer en eux ou pour eux. Ils achètent l’histoire, les valeurs, l’éthique du produit. Ils achètent la compagnie, l’amitié, la sympathie, le charisme, la personnalité, le professionnalisme de la personne qui crée le produit ou le service. Ils achètent le sourire des gens, leur émerveillement, leur jalousie, leur surprise en voyant le produit.

Ils n’achètent pas un faire-part ou un bijou en perles. Ils achètent tout ce qu’il y a autour : la personne qui le vend, l’histoire et l’imaginaire qui le définit, l’effet et les bénéfices qu’il créera pour eux.

Ils achètent le « pourquoi » du produit. Pas le « quoi ».

Pourquoi achetez-vous un parfum à 60€ alors que les parfums de supermarché sont faits par les mêmes parfumeurs et coûtent 10 fois moins cher ? Ce n’est pas le parfum que vous achetez. C’est tout ce qu’il y a autour. La marque et son univers de classe, élégance et luxe. C’est cela que vous achetez au prix fort.

Pour parler de vos produits en intéressant les gens, il ne faut pas que vous vous contentiez de dire ce qu’est le produit. Il faut que vous leur racontiez une histoire.

Comment votre marque et vos produits sont nés ? Quelles sont ses valeurs ? Quel est son but ? Comment va-t-il améliorer la vie des gens ? Quels univers, sensation, émotion souhaitez-vous créer autour de votre marque ? Comment voulez-vous que les gens se sentent avec vos produits ? Quelle partie personnelle de vous mettez-vous dans vos produits ?

Exercice n°1 : écrivez l’histoire de votre marque.

Je vous ai préparé une petite feuille d’exercice pour vous guider et apprendre à, enfin, bien raconter ce que vous faites de façon à captiver votre interlocuteur.

TÉLÉCHARGEZ LE TEMPLATE GRATUIT « APPRENDRE A SE RACONTER »

À très vite pour le prochain épisode : 10 façons originales de se faire connaître sans se vendre !

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5 Comments

  • 7 septembre 2015 at 10 h 12 min — Reply

    Vos articles sont vraiment super, merci pour tous ces conseils judicieux et cette générosité !
    Anita

  • 17 septembre 2015 at 7 h 53 min — Reply

    Merci votre article est vraiment bien, il m’a vraiment motivée à mettre encore plus de moi dans mes créations.

  • 7 février 2016 at 23 h 18 min — Reply

    Merci Anouk ! Ton article est le bienvenu, par sa pertinence et ses exemples. Même après ce mois de super coaching ensoleillé !

    • Anouk_Talgirls (Author)
      8 février 2016 at 17 h 48 min — Reply

      Merci à toi Téodora pour ta fidélité et ton assiduité ! Bon courage pour tes projets !

  • 23 janvier 2019 at 10 h 14 min — Reply

    Superbe article comme toujours 🙂

    J’ai mis du temps à comprendre le pouvoir de la marque. C’est en lisant le livre « Global Brand Power » que je me suis d’abord dit : « tiens, depuis tout ce temps, je rate quelque chose… » et en suite avec « The Purple cow », j’ai compris pourquoi ce n’est pas forcément le meilleur produit qui a les ventes les plus fortes. Chaque fois qu’on me le demande, je recommande ce livre. Il figure d’ailleurs dans mon top 5 des livres que tout entrepreneur devrait lire (https://thesexychemicalcompany.wordpress.com/2018/10/16/top-05-des-livres-que-tout-entrepreneur-devrait-lire/) et en terme d’article, j’adore le tien surtout en ce qui concerne le décryptage des types d’achats.

    Good work. You’re really a talented girl !

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