S’il y a bien une difficulté que nous rencontrons en devenant entrepreneure, c’est celle de fixer nos prix. Et je suis prête à parier, chère lectrice, que le vôtre est trop bas. Et qu’il faut remédier à cela.
Dans cet article, nous n’aborderons pas la manière idéale pour fixer un prix juste (car j’y travaille !). Mais nous verrons l’importance de le faire.
Quand j’ai démarré mes deux entreprises en 2013, je n’avais pas de mentor pour m’avertir de l’erreur classique que font toutes les entrepreneures débutantes : fixer des prix trop bas. Résultat, je suis tombée dans le panneau. Et maintenant, j’en ramasse les morceaux.
Quand on commence à créer une entreprise, au moment de fixer son prix, on se pose généralement la mauvaise question :
Quel prix pour que les gens achètent ?
Il faut savoir que le prix que personne ne trouvera cher, c’est la gratuité. Un centime et vous trouverez toujours des gens pour qui se clameront hors budget.
Il faut savoir, aussi, qu’il existera toujours une version gratuite de ce que vous faites. Vous ne pourrez pas lutter : ce que vous proposez, quelqu’un d’autre l’aura déjà mis à disposition gratuitement.
Mais réfléchissez un instant. Est-ce que les gens avides de bons plans ou de gratuité sont vraiment vos clients idéaux ? Est-ce que vous tenez vraiment à satisfaire des clients qui râleront toujours tant que ce n’est pas gratuit ? Voulez-vous réellement servir des clients qui estiment que votre travail vaut des cacahuètes ?
La réponse est non. Du moins, je l’espère.
La question à vous poser n’est pas « combien pour que les gens achètent ? » mais :
Combien vaut mon travail ?
Du coût des ressources investies jusqu’à la valeur que vous avez créée, combien vaut l’ensemble de votre offre ? Et il y a fort à a parier que cela ne vaut pas 10€.
10€ c’est souvent le prix repère que l’on utilise lorsqu’on débute. Moi, c’est celui que j’ai utilisé.
Je ne me sentais pas légitime de mettre plus; je me comparais à l’incomparable, c’est-à-dire aux gros mastodontes qui, euxs ONT LES MOYENS de fixer des prix bas et puis, admettons-le, j’avais trop peur que les gens n’achètent pas.
Résultat, j’ai donné aux gens la mauvaise information. Je leur ai enseigné que mon travail valait 10€. Que d’écrire du contenu inspirant tous les soirs, vacances et weekends pendant 365 jours, ça valait 30 centimes de l’heure. Que passer 3 mois à se démener comme une folle pour organiser des ateliers, des belles rencontres, des moments magiques tout en réunissant de beaux cadeaux, ça valait 10€.
Non seulement je leur ai donné la mauvaise information, mais en plus je me suis négligée. J’ai sous-évalué mes efforts, mes compétences et la qualité de mon travail à quelques centimes d’euros.
Et clairement, en continuant comme ça, j’étais vouée à l’échec. Voici pourquoi :
1/ La première raison et la plus importante, c’est que pour tenir les promesses faites à son client, il faut avoir de bonnes ressources. Pour l’aider, le servir au maximum et lui apporter la satisfaction d’un travail bien fait, il faut mobiliser des ressources de qualité. Or votre principale ressource, c’est vous. Et si vous êtes mal nourrie et à la rue (je caricature), il y a peu de chances que votre énergie et votre attention soient concentrées en priorité sur le bien-être de vos clients.
Pour vendre un super produit, il faut faire un super travail. Et un super travail ne se fera pas, si vous n’avez pas les moyens d’entretenir votre super talent.
Moi mon but dans la vie, c’est de changer le monde. En aidant les gens à changer leur monde. Or si je commence à précariser mon quotidien, il y a peu de chances que j’arrive à réaliser mes rêves.
2/ Vos prix révèlent votre qualité. Un bijou en or véritable à 5€ ne vous inspirera pas confiance. Le service d’un expert à 5€ de l’heure vous donnera l’impression d’une arnaque. À vous de renvoyer une image fidèle de votre qualité.
3/ À diminuer vos prix, vous diminuerez vos efforts. À force de bosser pour des cacahuètes, vous allez atteindre un seuil de démotivation. Vous n’aurez plus envie de vous battre pour vos clients, vous aurez envie de leur donner la vraie valeur de travail correspondant au prix qu’ils paient, c’est-à-dire le strict minimum. Et petit à petit votre offre va baisser en qualité jusqu’à atteindre le prix, trop bas, que vous avez fixé. À l’inverse, bossez à votre juste valeur et vous serez heureuse de vous démener pour vos clients. Vous vous sentirez valorisée et remerciée pour vos efforts, et vous aurez envie de donner le meilleur de vous-même. Ce qui augmentera vos chances d’attirer de nouveaux clients idéaux.
4/ Les clients respectent un travail qui coûte cher. Vendez une robe à 5€ et une robe à 500€. Il y a fort à parier que la deuxième robe sera traitée avec plus de soin, plus de respect et plus d’attention que la première. On chérira un trésor, on le mettra en valeur tandis qu’on négligera davantage un bien facilement remplaçable.
5/ Les clients font plus d’efforts quand ça coûte cher. Vendez un service à son juste prix et les gens auront davantage envie d’en profiter. Ils se lèveront tôt, ils seront à l’heure, ils prendront des notes, ils feront leurs exercices, ils viendront de loin. Si vous vendez des services, ils feront plus d’efforts, si vous vendez des produits, ils y feront plus attention.
6/ Vous attirerez vos VRAIS clients idéaux en pratiquant des prix justes. On a tous quelques centaines d’euros sur notre compte en banque. Il n’y a qu’à voir le prix d’un iPhone et le nombre de gens qui en ont. Cependant, nous n’avons pas tous le même budget à dépenser pour une même offre de produits ou services. Certains n’auront aucune envie d’investir les 2400€ que vous demandez pour votre formation. Ils vous le feront d’ailleurs savoir en critiquant ouvertement vos prix. Ceux-ci ne sont pas vos clients idéaux. D’autres mourront d’envie de suivre votre formation mais n’auront pas le budget à l’instant T. Qu’à cela ne tienne, ils feront l’effort de le trouver. Ils économiseront, vendront leur iPhone, mangeront des pâtes à l’eau, attendront leur anniversaire. Quand on veut vraiment quelque-chose, on trouve toujours un moyen pour l’acquérir. Ceux-là sont vos vrais clients. Ceux qui feront l’effort de venir, avec le sourire, payer votre juste prix. Et vous aurez envie de vous démener pour ces clients-là, parce qu’ils le valent bien.
7/ Vous aurez moins de clients à trouver, si vous fixez votre prix juste. Prenons l’exemple du service à 10€. Imaginons que je n’ai aucune charge à payer pour simplifier la chose. Avec mon niveau d’études, je suis censée prétendre gagner au moins 2000€ bruts par mois. Si je vends un service 10€, il faut que je trouve 200 clients tous les mois pour être satisfaite de mon niveau de vie estimé. Si je le vends 30€, il ne m’en reste plus que 67 à trouver. Si je le vends 100€, 20 clients et si je le vends 2000€, j’aurais tout un mois pour trouver une seule personne qui serait prête à payer pour mon super service. À moins que votre passion ne soit de chercher 200 nouveaux clients tous les mois, le prix est une variable qui peut vous faire économiser du démarchage.
8/ Vous pénalisez toute votre profession avec des prix bas. Si vous fixez un prix trop bas, votre futur concurrent va vous prendre comme repère et aligner ses prix aux vôtres voire fixer un prix encore plus bas pour être compétitif. A l’époque, vous étiez seule à vous auto-saboter, maintenant vous êtes deux. Faîtes honneur à votre profession en établissant des prix justes et en montrant que votre métier a de la valeur.
9/ Il est plus facile de baisser ses tarifs que de les augmenter. Pas facile n’est pas impossible cela dit. Et je vous le prouverai dans un prochain article.
10/ Vous serez heureuse de travailler à votre juste prix. Tout simplement. Bien oui, qui aime être sous-payé ? En tant qu’entrepreneure, c’est vous qui fixez vos prix, profitez-en !
Attention, je ne suis pas en train de dire qu’il faut joindre nos mains et faire grimper l’inflation en rajoutant toutes trois zéros sur nos étiquettes. Ce que je dis, c’est que si vos prix diffusent la mauvaise information, vous risquez d’être rapidement pénalisée et de vouloir abandonner. Un an après avoir mis 10€ sur toutes mes étiquettes, je me rends compte de mes erreurs et de ma frustration. Ce n’est pas facile d’établir son prix juste et d’attirer des clients avec car, mine de rien, on a de la valeur, nous les Talented Girls ! Mais je veux vous montrer que l’on peut apprendre de ses erreurs, et qu’avec un peu de stratégie et de confiance en soi, on peut parvenir à assumer ses prix et même à vendre (tant qu’à faire).
En 2015, ma résolution personnelle et professionnelle est donc de trouver, fixer et assumer des prix justes. Et surtout de vous montrer comment faire.
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